Как найти клиентов для кейтеринга: заполняем календарь заказов

Какие клиенты подходят вашему кейтерингу

Прежде чем запускать рекламу, задайте себе честный вопрос: для кого вам больше всего нравится готовить и кто готов платить столько, сколько стоит ваша работа? Фингерфуд для офисов требует других клиентов, чем свадебный кейтеринг с официантами и посудой. Кто предлагает всё всем, выглядит безлико. Кто сосредоточится на двух-трёх группах клиентов, сможет точно подстроить под них предложение, фотографии и тексты.

Как составить для каждой из этих групп подходящее предложение с количеством, персоналом и оборудованием, рассказывает статья Как писать и рассчитывать предложения на кейтеринг. Здесь речь о том, как заявки вообще до вас доходят.

Корпоративные клиенты: повторные заказы вместо разовых

Компании заказывают часто и регулярно: завтрак на заседание правления, обед на двухдневный тренинг, фингерфуд на вечер для клиентов, новогодний корпоратив. Компания на 200 сотрудников в качестве постоянного клиента часто стоит больше, чем пять свадеб. Главное, чтобы заказ отнимал как можно меньше сил у того, кто его оформляет. Обычно это ассистент или офис-менеджер, редко директор.

• Готовые пакеты: бизнес-завтрак, ланч-бокс, фингерфуд-сеты, у каждого цена за человека и минимальный объём.
• Короткие сроки: чётко укажите, до какого времени нужно заказать, например до 14:00 накануне.
• Аккуратный счёт: название компании, центр затрат и номер заказа в счёте, счёт по электронной почте.
• Одно контактное лицо: один номер телефона и один адрес почты, на которые действительно отвечают.
• Рамочный договор: постоянным клиентам фиксированные условия и простой повторный заказ без нового предложения. Как превратить это в постоянную подписку со сроком заказа и минимальными объёмами, показывает руководство корпоративный кейтеринг по подписке.

Свадьбы и частные праздники

Для многих кейтеринговых компаний свадьбы – самые прибыльные мероприятия, но и с самой долгой подготовкой. Пары часто начинают поиск за год или раньше, сравнивают несколько компаний и решают вместе с семьёй и площадкой. Они покупают не только еду, но и уверенность, что в самый важный день всё получится. Поэтому доверие, доступность и хорошая консультация важнее самой низкой цены.

Частные праздники, такие как юбилеи, крестины, конфирмации и праздники клубов, меньше по масштабу, но их много и их легко планировать. Здесь помогают простые пакеты с фиксированной ценой за человека и понятным минимальным числом гостей. Многие такие клиенты заказывают снова, когда в семье намечается следующий праздник.

Ивент-агентства и площадки как партнёры

Самый действенный путь к регулярным заказам часто лежит через других: ивент-площадки, конференц-отели без собственной кухни, замки, винодельни, галереи, студии и ивент-агентства. Многие площадки ведут список рекомендованных или допущенных кейтеринговых компаний и передают его при каждой заявке. Агентства охотно работают с несколькими надёжными партнёрами, потому что отвечают за результат перед своими клиентами.

• Посещайте площадки: договоритесь о встрече, познакомьтесь с залами, кухней, электричеством, подъездом и порядком работы. Кто знает площадку, лучше планирует.
• Предложите дегустацию: пригласите команду площадки на небольшую пробу.
• Подготовьте материалы: короткую папку или страницу на сайте с пакетами, ориентировочными ценами, мощностями, отзывами клиентов и контактами.
• Свяжитесь после мероприятия: спросите, что получилось хорошо, а что можно улучшить, и учтите отзывы.
• Рекомендуйте друг друга: упоминайте площадку на своём сайте и в разговорах с парами. Рекомендации в обе стороны поддерживают партнёрство.

Сайт с формой заявки

Рекомендация, выставка или Google: почти каждый клиент перед заявкой заходит на ваш сайт. Там за несколько секунд решается, выглядите ли вы профессионально и подходите ли к поводу. Одного профиля в Instagram для этого редко хватает, ведь заявке нужны факты: что вы предлагаете, на сколько гостей, в каком районе и примерно по какой цене? Какие разделы нужны любому сайту заведения, описывает статья Сайт ресторана: что ищут гости.

Форма заявки должна спрашивать только то, что нужно для первого предложения: повод, дату, место, число гостей, нужные услуги, особые пожелания по питанию, контакты и свободное поле. Чем короче форма, тем больше заявок. Автоматическое подтверждение с указанием, когда вы ответите, даёт уверенность. Для данных из формы нужен соответствующий раздел в политике конфиденциальности.

Отзывы клиентов, фотографии и рейтинги

Кейтеринг – дело доверия: клиенты покупают то, что не могут попробовать заранее, причём на день, который не должен пойти не так. Отзывы и хорошие фотографии снимают эту неуверенность. После каждого удачного заказа спросите, можно ли назвать компанию или привести цитату, и сохраните согласие в письменном виде.

• Фотографии реальных мероприятий: фуршет, тарелки, команда за работой, монтаж на площадке. Стоковые фото клиенты быстро узнают. Советы по съёмке – в статье Фуд-фотография.
• Короткие кейсы: «Летний праздник на 180 сотрудников, гриль-фуршет с вегетарианской линией, монтаж за 90 минут».
• Логотипы и названия корпоративных клиентов показывайте только с разрешения.
• Рейтинги: собирайте отзывы в Google и показывайте их на сайте с указанием источника.

Отзывы – сильный сигнал и для кейтеринга, как раз потому, что многие клиенты заранее вас не знают. После каждого заказа вежливо попросите отзыв, лучше всего с прямой ссылкой. Для фуршета, счёта или открытки с благодарностью создайте QR-код для отзывов в Google, который гости просто сканируют телефоном. Как честно просить отзывы и отвечать на критику, объясняет статья об отзывах в Google.

Профиль Google с зоной обслуживания

Многие компании и пары просто ищут «кейтеринг» с названием города или «кейтеринг рядом». Чтобы появиться там, нужен профиль компании в Google. Кейтеринг без заведения, где принимают гостей, для Google – компания без фиксированного адреса: вы можете скрыть адрес и указать вместо него зону обслуживания. Если у вас есть ещё и заведение с гостями, вы гибридная компания и показываете и адрес, и зону обслуживания.

Выставки, нетворкинг и прямой контакт

Свадебные выставки за короткое время сводят вас со множеством пар, которые как раз планируют торжество. Стенд стоит денег и времени, но окупается, если вы предлагаете пробы, записываете на дегустации и быстро обрабатываете контакты. Региональные бизнес-выставки, встречи основателей и нетворкинг-мероприятия Экономической палаты Австрии (WKO) или немецких торгово-промышленных палат (IHK) – хорошее место для поиска корпоративных клиентов. Клубы, спортивные общества и организаторы культурных событий тоже ищут надёжный кейтеринг.

• Визитки и флаеры с QR-кодом на сайт и форму заявки возьмите с собой.
• Пробы предлагайте маленькими порциями, которые можно съесть стоя.
• Записывайте контакты сразу: имя, повод, дата, число гостей, следующие шаги.
• Свяжитесь в течение нескольких дней с коротким личным предложением.
• Местные партнёры: флористы, фотографы, диджеи и свадебные организаторы охотно рекомендуют кейтеринг, с которым им хорошо работается.

Если вы и так бываете на выставках, присмотритесь и к открытым мероприятиям: как фудтраки и мобильные точки находят там клиентов, рассказывает статья Фудтрак на мероприятиях и фестивалях. Тщательно спланированная перевозка, охлаждение и гигиена – лучшая реклама, подробнее в статье о логистике кейтеринга.