Самое важное вкратце
- Начните с нижней границы цены: во сколько вам обходится одна занятая ночь и какую долю постоянных расходов должен покрывать каждый номер?
- Разделите год на три–пять сезонов и при необходимости различайте будни и выходные, вместо того чтобы назначать цену каждой ночи отдельно.
- Управляйте с помощью загрузки, ADR и RevPAR: полные номера сами по себе не успех, если средняя цена слишком низкая.
- Минимальный срок, пакеты и динамические цены помогают заполнять пробелы и использовать пики, если применять их умеренно.
- Условия отмены должны чётко стоять в подтверждении брони. Ortstaxe, Kurtaxe или налог на проживание регулируются на местах: прозрачно указывайте, включены ли они в цену.
Эта статья носит общий информационный характер и не заменяет юридическую или налоговую консультацию. Правила меняются и частично различаются по федеральным землям: уточняйте детали в своей Wirtschaftskammer (WKO) или IHK, в компетентном ведомстве или у налогового консультанта.
Нижняя граница цены: сколько стоит одна ночь?
Прежде чем думать о сезонах и скидках, вам нужна цифра, ниже которой вы не опускаетесь: нижняя граница цены за номер и ночь. Она складывается из двух частей. Переменные расходы возникают, только когда номер занят: уборка, стирка, энергия, косметика, продукты для завтрака и комиссия, если бронь пришла через платформу бронирования. Постоянные расходы идут всегда: аренда или кредит, персонал, страховки, ремонт и обслуживание, программы, маркетинг и ваша собственная зарплата.
Переменные расходы на занятую ночь
Сложите уборку, стирку, коммунальные расходы, гостевые принадлежности и при необходимости завтрак на номер и ночь.
Постоянные расходы за год
Запишите все текущие расходы дома, включая собственную зарплату и резерв на ремонт.
Оцените реальную загрузку
Сколько номеро-ночей вы действительно продаёте за год? Лучше считать осторожно, чем исходить из желаемой загрузки.
Рассчитайте нижнюю границу
Разделите постоянные расходы на проданные номеро-ночи и прибавьте переменные расходы. Сверху добавляются НДС и при бронях через платформы комиссия. Из чего складывается комиссия Booking.com с Genius и Payments, стоит разобрать отдельно.
Эта граница не продажная цена, а линия, ниже которой каждая ночь приносит убыток. В низкий сезон цена чуть выше неё может быть оправдана, если заполняет номера, которые иначе пустовали бы. В высокий сезон ваша цена должна быть заметно выше, ведь эти недели финансируют и спокойное полугодие. Если в доме есть ресторан или кафе, калькулятор точки безубыточности для ресторана и кафе ответит на тот же вопрос для этой части: сколько гостей в день покрывают постоянные расходы. Если вы только планируете дом, правовые основы описаны в руководствах Открыть пансион в Австрии и Открыть пансион в Германии.
Загрузка, ADR и RevPAR простыми словами
Чтобы управлять ценами небольшого дома, достаточно трёх показателей. Их показывает любая система бронирования или гостиничная программа, а можно посчитать и в простой таблице. Считайте их ежемесячно и сравнивайте с тем же месяцем прошлого года, а не с предыдущим месяцем, иначе вы сравниваете высокий сезон с низким.
| Показатель | Формула | Пример |
|---|---|---|
| Загрузка (коэффициент загрузки) | Проданные номеро-ночи ÷ доступные номеро-ночи | 210 ÷ 300 = 70 % |
| ADR (Average Daily Rate, средняя цена номера) | Выручка от номеров ÷ проданные номеро-ночи | 18 900 € ÷ 210 = 90 € |
| RevPAR (Revenue per Available Room, выручка на доступный номер) | Выручка от номеров ÷ доступные номеро-ночи или ADR × загрузка | 18 900 € ÷ 300 = 63 € |
RevPAR объединяет цену и загрузку и поэтому важнее остальных двух. Пример: если вы снизите цену с 90 € до 75 €, а загрузка вырастет с 70 % до 80 %, RevPAR упадёт с 63 € до 60 €. Дом полнее, но зарабатывает меньше, а уборки и стирки больше. И наоборот, более высокая цена при чуть меньшей загрузке может принести больше выручки. В выручку от номеров включайте только стоимость номера, без завтрака, напитков и Ortstaxe, чтобы показатели оставались сопоставимыми.
Сезоны и дни недели
Большинству пансионов и небольших отелей хорошо подходит сезонный календарь: три–пять ценовых уровней, которые вы задаёте раз в год и при необходимости корректируете. Основа: ваши данные о бронированиях за прошлые годы, школьные каникулы на главных рынках, праздники, ярмарки, концерты и спортивные события в регионе. У городского отеля другие пики, чем у дома на озере или на горнолыжном курорте.
| Сезон | Типичные периоды | Уровень цены |
|---|---|---|
| Низкий сезон | Межсезонье, спокойные недели без каникул и событий | Базовая цена, чуть выше нижней границы |
| Средний сезон | Весна, осень, длинные выходные | примерно базовая цена плюс 15–25 % |
| Высокий сезон | Летние или зимние каникулы главных рынков | примерно базовая цена плюс 30–50 % |
| Пиковые даты | Новый год, Пасха, крупные ярмарки и события | самый высокий уровень, часто с минимальным сроком |
Проценты лишь отправная точка, а не отраслевое правило. Посмотрите, когда в прошлые годы ваш дом рано оказывался полностью забронирован: это самый явный признак того, что цена была слишком низкой. Кроме того, часто имеет смысл цена по дням недели. Городские и деловые отели востребованы в будни, курортные и экскурсионные регионы по выходным. Наценка на пятницу и субботу или более низкая цена с воскресенья по четверг это отражает.
Минимальный срок проживания и дни заезда
Каждый заезд означает работу: регистрация, уборка, смена белья. Минимальный срок проживания в востребованные периоды не даёт отдельным ночам раздробить неделю. В то же время слишком строгое правило может стоить бронирований. Поэтому применяйте его целенаправленно и смягчайте, как только появляются пробелы.
- Пиковые даты: минимум две или три ночи на Новый год, Пасху или крупные события.
- Курортные регионы в высокий сезон: фиксированные дни заезда или минимальный срок в несколько ночей, если в вашем регионе так принято.
- Смягчайте в последний момент: если за две недели до даты номера ещё свободны, снимите ограничение и продавайте отдельные ночи.
- Заполнение пробелов: одну свободную ночь между двумя бронями можно открыть специально, даже если в остальное время действует минимальный срок.
- Доплата вместо запрета: вместо того чтобы исключать короткие проживания, можно брать доплату за одну ночь.
Динамические цены в меру
Крупные отели меняют цены ежедневно, часто с помощью программ для revenue management. Для пансиона на десять номеров это обычно слишком трудоёмко. Простой средний путь: оставьте сезонный календарь основой и через равные промежутки корректируйте цены по темпу бронирований. Если период заметно опережает прошлый год, поднимите цену оставшихся номеров. Если отстаёт, прежде чем давать скидки, проверьте цену, минимальный срок и фотографии.
Взгляд на сопоставимые дома поблизости помогает сориентироваться, но не должен быть единственным мерилом. Ваше расположение, оснащение, отзывы и завтрак оправдывают собственные цены. Кто просто следует за самым дешёвым конкурентом, быстро оказывается в ценовой войне, в которой никто не выигрывает.
Как сделать правильно
- Задать фиксированные ценовые уровни и при высоком спросе переходить на уровень выше
- Регулярно сравнивать темп бронирований с прошлым годом
- Давать преимущество постоянным гостям и тем, кто бронирует напрямую
- Обновлять цены одновременно во всех каналах
Лучше не надо
- Давать скидки в последний момент так часто, что гости специально ждут
- Слепо подстраивать цены под самого дешёвого конкурента
- Задним числом повышать цену подтверждённых броней
- Опускаться ниже нижней границы только ради полной загрузки
Пакеты и дополнительные услуги
Пакеты продают впечатление, а не просто номер, и затрудняют сравнение цен. Типичные примеры: выходные с походами, ланч-пакетом и картой, гастрономический пакет с ужином и дегустацией вина, велнес-пакет или пакет с билетами на региональное событие. Рассчитывайте каждый пакет из цены номера в соответствующий сезон, стоимости услуг и наценки за трудозатраты. Осознанно решите, включён ли завтрак или заказывается отдельно: руководство Завтрак в пансионе и отеле показывает, как рассчитать его на гостя.
В хорошем пакете есть
- понятное название и целевая группа, например туристы-пешеходы, пары или семьи
- фиксированный период, в который его можно забронировать
- список услуг, в котором видна каждая позиция
- общая цена с НДС и указание на Ortstaxe или Kurtaxe
- собственные условия отмены, если услуги партнёров, например билеты, не возвращаются
Честные и понятные условия отмены
Многие гости думают, что могут отказаться от онлайн-брони в течение 14 дней. Однако для проживания в конкретные даты законное право на отказ от дистанционного договора не действует, в Германии, например, согласно § 312g абз. 2 п. 9 BGB. Тем важнее установить собственные условия отмены и чётко сообщить их до бронирования. В Австрии Экономическая палата WKO предлагает отраслевой образец, Allgemeine Geschäftsbedingungen für die Hotellerie (AGBH), общие условия для гостиничного бизнеса; по данным WKO, сейчас он проходит юридическую переработку, поэтому уточните актуальную редакцию. В Германии по образцам договоров на проживание консультируют IHK (Торгово-промышленная палата) и DEHOGA (союз гостиниц и ресторанов).
| Тариф | Отмена | Для кого |
|---|---|---|
| Гибкий | бесплатно до нескольких дней до заезда, затем ступенчатый сбор | Гости, которые ещё не уверены |
| Стандартный | бесплатно до нескольких недель до заезда, затем ступенчато | Высокий сезон и пиковые даты |
| Невозвратный | без бесплатной отмены, зато дешевле | Гости с твёрдыми планами, которые хотят сэкономить |
Сроки, сборы в процентах от общей стоимости и порядок работы с предоплатой зафиксируйте письменно и отправляйте условия вместе с подтверждением брони. Предоплата при длительном проживании или для групп снижает риск поздних отмен. Как напоминания и гарантии уменьшают число неявок, показывает руководство о no-show, которое хорошо переносится на номера. При спорах или составлении собственных условий стоит обратиться в WKO, IHK или к юристу.
Прозрачные цены на сайте
Лучшая цена работает, только если гости её понимают. На сайте покажите каждую категорию номеров с настоящей фотографией, площадью и ценой «от» за ночь, укажите, за номер она или за человека, включён ли завтрак и добавляется ли Ortstaxe (Австрия) или Kurtaxe, Gästebeitrag либо Übernachtungsteuer (Германия), то есть местные туристические сборы и налоги на проживание. В Австрии их регулируют федеральные земли, в Германии общины. Размер, льготы и порядок уплаты поэтому различаются от места к месту: спросите в общине или туристическом объединении.
Вывешивать цены тоже обязательно: в Германии § 13 Preisangabenverordnung (Положение об указании цен) требует указать цены основных номеров и завтрака у входа или на ресепшене, в Австрии действуют правила Preisauszeichnungsgesetz, см. Указание цен в Австрии. Согласно § 7 PrAG австрийские предприятия свободно устанавливают цены на номера, в том числе по отношению к платформам бронирования. Как добиться, чтобы больше гостей бронировали напрямую, а не через порталы, читайте в руководстве Прямые бронирования вместо комиссии OTA.
Номера и цены на собственном сайте
Посмотрите в бесплатном превью, как ваш пансион или отель может выглядеть в интернете: с категориями номеров, сезонными ценами и запросом на бронирование.
Бесплатный макет сайта вашего заведения, сделанный нами.
Чек-лист цен на номера
- Рассчитана нижняя граница цены за номер и ночь
- Сезонный календарь с тремя–пятью уровнями на следующий год
- Проверены цены на будни и выходные
- Задан минимальный срок для пиковых дат и правило его смягчения
- Загрузка, ADR и RevPAR ежемесячно сравниваются с прошлым годом
- Пакеты с понятным списком услуг и общей ценой
- Условия отмены в письменном виде и в каждом подтверждении
- Ortstaxe или Kurtaxe и завтрак указаны прозрачно
