Najvažnije ukratko
- Krenite od donje granice cijene: koliko vas stoji jedna popunjena noć i koliki dio fiksnih troškova mora pokriti svaka soba?
- Podijelite godinu na tri do pet sezona i po potrebi razlikujte radne dane i vikende, umjesto da svaku noć određujete zasebno.
- Upravljajte pomoću popunjenosti, ADR-a i RevPAR-a: pune sobe same po sebi nisu uspjeh ako je prosječna cijena preniska.
- Minimalni boravak, paketi i dinamične cijene pomažu popuniti praznine i iskoristiti vrhunce, ako ih koristite umjereno.
- Uvjeti otkazivanja moraju jasno stajati u potvrdi rezervacije. Ortstaxe, Kurtaxe ili porez na noćenje uređeni su regionalno: transparentno navedite jesu li uključeni u cijenu.
Ovaj članak služi kao opća informacija i ne zamjenjuje pravni ni porezni savjet. Pravila se mijenjaju i dijelom se razlikuju od pokrajine do pokrajine: pojedinosti provjerite kod svoje gospodarske komore (WKO) ili IHK, nadležnog ureda ili poreznog savjetnika.
Donja granica cijene: koliko stoji jedna noć?
Prije nego što razmišljate o sezonama i popustima, trebate broj ispod kojeg ne idete: donju granicu cijene po sobi i noći. Ona se sastoji od dva dijela. Varijabilni troškovi nastaju samo kad je soba zauzeta: čišćenje, rublje, energija, kozmetika, namirnice za doručak i provizija ako je rezervacija stigla preko platforme za rezervacije. Fiksni troškovi teku uvijek: najam ili kredit, osoblje, osiguranja, održavanje, softver, marketing i vaša vlastita plaća.
Varijabilni troškovi po popunjenoj noći
Zbrojite čišćenje, rublje, potrošnju, sitnice za goste i po potrebi doručak po sobi i noći.
Fiksni troškovi godišnje
Zapišite sve tekuće troškove kuće, uključujući vlastitu plaću i rezerve za renovacije.
Procijenite realnu popunjenost
Koliko noćenja soba stvarno prodate godišnje? Bolje računajte oprezno nego s popunjenošću kakvu priželjkujete.
Izračunajte donju granicu
Podijelite fiksne troškove s prodanim noćenjima soba i dodajte varijabilne troškove. Na to dolaze PDV i, kod rezervacija preko platformi, provizija. Kako se Booking.com provizija s Geniusom i Paymentsom slaže, vrijedi posebno pogledati.
Ta granica nije prodajna cijena, nego crta ispod koje vas svaka noć košta novca. U predsezoni i posezoni cijena malo iznad nje može imati smisla ako popunjava sobe koje bi inače ostale prazne. U glavnoj sezoni vaša bi cijena trebala biti znatno iznad nje, jer ti tjedni financiraju i mirno polugodište. Vodite li u kući i restoran ili kafić, kalkulator praga isplativosti za restorane i kafiće odgovara na isto pitanje za taj dio: koliko gostiju dnevno pokriva fiksne troškove. Ako kuću tek planirate, pravne osnove pronaći ćete u vodičima Otvaranje pansiona u Austriji i Otvaranje pansiona u Njemačkoj.
Razumjeti popunjenost, ADR i RevPAR
Tri pokazatelja dovoljna su za upravljanje cijenama male kuće. Možete ih očitati iz svakog programa za rezervacije ili hotelskog softvera ili izračunati u jednostavnoj tablici. Računajte ih mjesečno i uspoređujte s istim mjesecom prošle godine, a ne s prethodnim mjesecom, inače uspoređujete glavnu sezonu s predsezonom.
| Pokazatelj | Formula | Primjer |
|---|---|---|
| Popunjenost (stopa popunjenosti) | Prodana noćenja soba ÷ raspoloživa noćenja soba | 210 ÷ 300 = 70 % |
| ADR (Average Daily Rate, prosječna cijena sobe) | Prihod od soba ÷ prodana noćenja soba | 18.900 € ÷ 210 = 90 € |
| RevPAR (Revenue per Available Room, prihod po raspoloživoj sobi) | Prihod od soba ÷ raspoloživa noćenja soba, ili ADR × popunjenost | 18.900 € ÷ 300 = 63 € |
RevPAR povezuje cijenu i popunjenost i zato je najvažniji od tri pokazatelja. Primjer: ako cijenu spustite s 90 € na 75 € i popunjenost zbog toga poraste sa 70 % na 80 %, RevPAR pada s 63 € na 60 €. Kuća je punija, ali zarađuje manje i ima više posla s čišćenjem i rubljem. Obrnuto, viša cijena uz nešto nižu popunjenost može donijeti veći prihod. U prihod od soba računajte samo udio sobe, bez doručka, pića i Ortstaxe, kako bi vrijednosti ostale usporedive.
Podjela na sezone i dane u tjednu
Većina pansiona i malih hotela dobro funkcionira sa sezonskim kalendarom: tri do pet cjenovnih razina koje odredite jednom godišnje i po potrebi prilagodite. Osnova su vaši podaci o rezervacijama iz prethodnih godina, školski praznici na glavnim tržištima, blagdani, sajmovi, koncerti i sportski događaji u regiji. Gradski hotel ima drukčije vrhunce od kuće na jezeru ili u skijalištu.
| Sezona | Tipična razdoblja | Razina cijene |
|---|---|---|
| Niska sezona | Međusezona, mirni tjedni bez praznika i događaja | Osnovna cijena, malo iznad donje granice |
| Srednja sezona | Proljeće, jesen, produženi vikendi | otprilike osnovna cijena plus 15 do 25 % |
| Glavna sezona | Ljetni ili zimski praznici glavnih tržišta | otprilike osnovna cijena plus 30 do 50 % |
| Vršni termini | Silvestrovo, Uskrs, veliki sajmovi i događaji | najviša razina, često uz minimalni boravak |
Postoci su samo polazište, a ne pravilo struke. Provjerite kada je vaša kuća prošlih godina rano bila rasprodana: to je najjasniji znak da je cijena bila preniska. Uz to se često isplati i cijena po danu u tjednu. Gradski i poslovni hoteli traženi su radnim danima, turističke i izletničke regije vikendom. Doplata za petak i subotu ili povoljnija cijena od nedjelje do četvrtka to odražava.
Minimalni boravak i dani dolaska
Svaki dolazak znači posao: prijava, čišćenje, mijenjanje posteljine. Minimalni boravak u traženim razdobljima osigurava da pojedinačne noći ne rascjepkaju tjedan. Istodobno može koštati rezervacija ako je prestrog. Zato ga koristite ciljano i ublažite čim se pojave praznine.
- Vršni termini: minimalno dvije ili tri noći za Silvestrovo, Uskrs ili velike događaje.
- Turističke regije u glavnoj sezoni: fiksni dani dolaska ili minimalni boravak od nekoliko noći, ako je to uobičajeno u vašoj regiji.
- Kratkoročno ublažite: ako su dva tjedna prije termina sobe još slobodne, uklonite minimalni boravak i prodajte i pojedinačne noći.
- Popunjavanje praznina: jednu slobodnu noć između dviju rezervacija možete ciljano otvoriti, čak i ako inače vrijedi minimalni boravak.
- Doplata umjesto zabrane: umjesto da isključite kratke boravke, možete naplatiti doplatu za jednu noć.
Dinamične cijene s mjerom
Veliki hoteli mijenjaju cijene svakodnevno, često uz softver za revenue management. Za pansion s deset soba to je obično previše posla. Jednostavan srednji put: zadržite sezonski kalendar kao osnovu i u stalnim razmacima prilagođavajte cijene stanju rezervacija. Ako je neko razdoblje znatno ispred prošle godine, podignite cijenu preostalih soba. Ako zaostaje, prije popusta provjerite cijenu, minimalni boravak i fotografije.
Pogled na usporedive kuće u okolici pomaže pri procjeni, ali ne bi smio biti jedino mjerilo. Vaša lokacija, opremljenost, recenzije i doručak opravdavaju vlastite cijene. Tko samo slijedi najjeftinijeg konkurenta, brzo završi u ratu cijena u kojem nitko ne pobjeđuje.
Ovako je ispravno
- Odrediti fiksne cjenovne razine i pri velikoj potražnji podići cijenu za jednu razinu
- Redovito uspoređivati stanje rezervacija s prošlom godinom
- Stalnim gostima i gostima koji rezerviraju izravno ponuditi prednost
- Promjene cijena istodobno provesti na svim kanalima
Radije ne
- Davati last minute popuste toliko često da gosti namjerno čekaju
- Slijepo prilagođavati cijene najjeftinijem konkurentu
- Naknadno poskupljivati potvrđene rezervacije
- Ići ispod donje granice cijene samo da bi kuća bila puna
Paketi i dodatne usluge
Paketi prodaju doživljaj umjesto samo sobe i otežavaju usporedbu cijena. Tipični primjeri su planinarski vikend s užinom i kartom, gurmanski paket s večerom i degustacijom vina, wellness aranžman ili paket s ulaznicama za regionalni događaj. Svaki paket izračunajte iz cijene sobe u odgovarajućoj sezoni, troška usluga i dodatka za trud. Svjesno odlučite je li doručak uključen ili se doplaćuje: vodič Doručak u pansionu i hotelu pokazuje kako ga izračunati po gostu.
Dobar paket ima
- jasan naziv i ciljnu skupinu, npr. planinare, parove ili obitelji
- fiksno razdoblje u kojem se može rezervirati
- popis usluga iz kojeg je vidljiva svaka stavka
- ukupnu cijenu s PDV-om i napomenu o Ortstaxe ili Kurtaxe
- vlastite uvjete otkazivanja ako se usluge partnera, poput ulaznica, ne mogu vratiti
Pošteni i jasni uvjeti otkazivanja
Mnogi gosti misle da od online rezervacije mogu odustati u roku od 14 dana. Za smještaj na određeni datum zakonsko pravo na odustanak kod ugovora na daljinu međutim ne vrijedi, u Njemačkoj primjerice prema § 312g st. 2 br. 9 BGB. Tim je važnije da odredite vlastite uvjete otkazivanja i jasno ih priopćite prije rezervacije. U Austriji Gospodarska komora WKO nudi granski predložak, Allgemeine Geschäftsbedingungen für die Hotellerie (AGBH), opće uvjete poslovanja za hotelijerstvo; prema WKO-u on se trenutačno pravno revidira, pa provjerite aktualno stanje. U Njemačkoj IHK (gospodarska komora) i DEHOGA (udruženje hotelijera i ugostitelja) savjetuju o predlošcima ugovora o smještaju.
| Cijena | Otkazivanje | Za koga |
|---|---|---|
| Fleksibilna | besplatno do nekoliko dana prije dolaska, zatim stupnjevana naknada | Gosti koji još nisu sigurni |
| Standardna | besplatno do nekoliko tjedana prije dolaska, zatim stupnjevano | Glavna sezona i vršni termini |
| Bez povrata | bez besplatnog otkazivanja, ali povoljnija | Gosti s čvrstim planovima koji žele uštedjeti |
Rokove, naknade u postotku ukupne cijene i postupanje s predujmom zapišite i pošaljite uvjete uz potvrdu rezervacije. Predujam kod duljih boravaka ili grupa smanjuje rizik kratkoročnih otkazivanja. Kako podsjetnici i jamstva smanjuju nedolaske, pokazuje vodič o no-showovima, koji se dobro može primijeniti i na sobe. Kod sporova ili vlastitih općih uvjeta isplati se savjet WKO-a, IHK-a ili pravnog savjetnika.
Transparentno prikazati cijene online
Najbolja cijena djeluje samo ako je gosti razumiju. Na web stranici prikažite svaku kategoriju sobe sa stvarnom fotografijom, veličinom i cijenom „od“ po noći te navedite vrijedi li za sobu ili po osobi, je li doručak uključen i dolazi li na to Ortstaxe (Austrija) odnosno Kurtaxe, Gästebeitrag ili Übernachtungsteuer (Njemačka), lokalne turističke pristojbe i porezi na noćenje. U Austriji ih uređuju savezne zemlje, u Njemačkoj općine. Iznos, izuzeća i uplata zato se razlikuju od mjesta do mjesta: pitajte općinu ili turističku zajednicu.
Isticanje cijena također je obvezno: u Njemačkoj § 13 Preisangabenverordnung (Uredba o navođenju cijena) zahtijeva cijene glavnih soba i doručka na ulazu ili recepciji, u Austriji vrijede pravila Preisauszeichnungsgesetz, vidi Isticanje cijena u Austriji. Prema § 7 PrAG austrijski objekti cijene soba određuju slobodno, i prema platformama za rezervacije. Kako postići da više gostiju rezervira izravno umjesto preko portala, pročitajte u vodiču Izravne rezervacije umjesto OTA provizije.
Sobe i cijene na vlastitoj web stranici
Pogledajte u besplatnom pregledu kako bi vaš pansion ili hotel mogao izgledati online, s kategorijama soba, sezonskim cijenama i upitom za rezervaciju.
Besplatan pregled vaše ugostiteljske web-stranice, koji oblikujemo mi.
Popis za provjeru cijena soba
- Izračunata donja granica cijene po sobi i noći
- Sezonski kalendar s tri do pet razina za sljedeću godinu
- Provjerene cijene za radne dane i vikende
- Određen minimalni boravak za vršne termine, s pravilom za ublažavanje
- Popunjenost, ADR i RevPAR svaki mjesec uspoređeni s prošlom godinom
- Paketi s jasnim popisom usluga i ukupnom cijenom
- Uvjeti otkazivanja u pisanom obliku i u svakoj potvrdi
- Ortstaxe ili Kurtaxe i doručak transparentno navedeni
Izvori
- WKO: Opći uvjeti poslovanja za hotelijerstvo (AGBH)
- Preisauszeichnungsgesetz (austrijski zakon o isticanju cijena), § 7
- Preisangabenverordnung (njemačka uredba o navođenju cijena), § 13
- BGB (njemački Građanski zakonik), § 312g: pravo na odustanak i iznimke
- Umsatzsteuergesetz (njemački Zakon o PDV-u), § 12
